Het beheren van buitendienstteams is een van de belangrijkste elementen van een succesvol bedrijf. Het kan meer verkoop genereren en bijdragen aan een collaboratieve, goed georganiseerde en strategische omgeving voor buitendienstmedewerkers.
Het organiseren van de buitendienstteams kan complex zijn omdat ze in de buitenwereld opereren, buiten uw gezichtsveld. Hiervoor heb je speciale strategieën en de juiste erkenning van hun rollen en taken nodig. Het wordt nog crucialer als zij verantwoordelijk zijn voor de meeste verkoop.
Wat is verkoopmanagement in het veld?
Field sales management is het volgen, beheren, organiseren en samenwerken met het mobiele verkoopteam om inkomsten te genereren.
Het helpt de vertegenwoordigers om zich beter in te zetten voor de klanten en te communiceren met de teamleiders.
Bovendien helpt het een bedrijf om een lead op te volgen voor conversie en een betere klantbetrokkenheid te creëren.
Wie is verkoopmanager buitendienst
De field sales manager volgt, controleert en superviseert het verkoopteam in het veld. Hij zorgt ervoor dat de vertegenwoordigers goed presteren, dat ze de nodige informatie hebben om hun werk uit te voeren, dat ze op het juiste moment op de juiste plaats zijn en dat ze hun taken met succes voltooien.
Verantwoordelijkheden
Hun verantwoordelijkheden variëren afhankelijk van de bedrijfstak van het bedrijf en de aard van de producten/diensten. Maar ze zijn voornamelijk verantwoordelijk voor het volgende:
- Controleer de activiteiten van verkopers
- Geef ze taken, stel doelen en definieer doelstellingen
- Volgende doelen ontvangen van C-pak leden en strategieën opstellen om deze effectief te implementeren
- Beleg vergaderingen om plannen en ideeën te bespreken
- Train en motiveer vertegenwoordigers voor productiviteit en efficiëntie
Vereiste vaardigheden
Om volgens verwachting te werken en het verkoopteam uitstekend te leiden, heeft de field sales manager een aantal essentiële vaardigheden nodig. De ene is de primaire vaardigheid die hun positie in de eerste plaats veilig stelt; de andere zijn de zachte vaardigheden. Deze zijn:
- Communicatie
- Onderhandeling
- Coaching
- Bedrijfsontwikkeling
- Marketing- en verkoopkennis
- Kritisch denken
- Problemen oplossen
- Inzicht in efficiënt gebruik van technologie
Wie is vertegenwoordiger buitendienst
Het werk van een buitendienstmedewerker bestaat uit twee hoofdactiviteiten:
- Onderzoeken en kwalificeren van potentiële leads door naar hun bedrijf te reizen en producten of diensten aan te bieden
- Regelmatig persoonlijke ontmoetingen hebben met bestaande klanten om relaties op te bouwen, te voldoen aan hun behoeften en wensen (bijv. helpen met onderhoud, bestellingen plaatsen voor aanvullingen, onderhandelen over prijzen, enz.
Verantwoordelijkheden Buitendienst
- Onderhandelen en sluiten van nieuwe deals
- Voldoen aan persoonlijke en team verkoopquota
- Relaties opbouwen met klanten in hun gebied
- Onderzoeken en cultiveren van nieuwe leads in hun gebied
- Regelmatig door hun gebied reizen en klanten ontmoeten
- Optreden als een betrouwbare merkvertegenwoordiger bij interacties met klanten
Verkoopmedewerker vaardigheden
- Communicatie
- Onderhandeling
- Tijdmanagement
- Problemen oplossen
- Bedrijfsontwikkeling
Hoe verkoopteams in het veld managen?
1. Communiceer transparant
Een van de meest cruciale stappen in het managen van een verkoopteam op afstand is goed met hen communiceren. Deze praktijk wint verder aan belang omdat het de managers en eigenaren helpt om de activiteiten, voortgang, complexiteit en resultaten van de verkoper bij te houden.
Probeer te kiezen voor duidelijke communicatie en transparantie van gegevens door CRM- en mobiele CRM-technologie te integreren, zodat iedereen op één lijn zit wat betreft klantinformatie en verkooptrechter. U wilt geen verwarring of miscommunicatie tijdens het geven van instructies aan uw verkoopteam.
2. Tools voor teambeheer gebruiken
Het beheren van buitendienstmedewerkers is bijna onmogelijk zonder hulpmiddelen en software. Gebruik de juiste teambeheertools voor betere organisatie, tracking en updates.
Het zal je enerzijds helpen om de communicatie met je team te onderhouden; anderzijds kun je ook taken toewijzen en verkoopprocessen stroomlijnen.
We hebben CRM-oplossingen genoemd die een must zouden moeten zijn voor elk verkoopteam. Maar vergeet niet dat verkopers in het veld niet altijd hun laptop kunnen gebruiken en vaak werken op locaties zonder internetverbinding. Dat is waar mobiele CRM-oplossingen verkopers kunnen helpen.
“Voorheen moesten onze verkopers na hun dagelijkse bezoeken thuis zijn om hun bezoekrapporten te documenteren en op te volgen in een notitieblok. Nu, met de mobiele CRM-app, kunnen ze dat overdag doen, direct na elk bezoek,” zegt Marcel Federlein, Inhouse CRM Consultant bij Hoffmann Group.
3. De juiste kandidaten vinden
Uiteindelijk komt het omzetten van leads in klanten op het conto van de verkopers die de mensen persoonlijk aanspreken. Het is dus essentieel om de juiste en creatieve verkopers in te huren.
Geef een kans aan werving op basis van verdienste, die gebaseerd is op de noodzakelijke harde en zachte vaardigheden die nodig zijn voor de openstaande functie. Dit type werving is ook een bonus voor het management, omdat ze hun verantwoordelijkheden beter kennen en u minder moeite hoeft te doen om ze aan te sturen.
Bovendien beschikken de bekwame leden over de vereiste zachte vaardigheden die enorm bijdragen tot het succes van het bedrijf.
4. Feedback geven
Wanneer verkopers redelijke feedback krijgen van de managers, motiveert hen dat enorm. Ze worden bereid om meer te leveren en leren over de do’s en don’ts.
Zorg er dus voor dat je een systeem implementeert dat het mogelijk maakt om feedback te geven aan de vertegenwoordigers in het veld. Dit kan in de vorm van korte, bondige berichten of/en een gedetailleerde vergadering waarin het werk van elke vertegenwoordiger wordt geanalyseerd.
Op deze manier zal lof of opbouwende kritiek het vertrouwen en de samenwerking in het team vergroten.
5. Trainen en belonen
Tot slot is er nog een geweldige methode om je verkoopteam beter te managen, namelijk door ze te trainen in het correct opvolgen van je instructies. Training zal niet alleen het potentieel van het management vergroten en meer verkoop stimuleren, maar het zal de vertegenwoordigers ook helpen om de stijl van het bedrijf over te nemen.
En degenen die veel van de training leren, zullen beter presteren dan anderen. Vergeet dus niet om hen te belonen voor hun inspanningen. Maak speciale prijzen voor verschillende prestaties, die de vertegenwoordigers zullen stimuleren om ze te behalen, waardoor de verkoop zal toenemen.
Hoe zorg je voor effectief verkoopmanagement in het veld?
1. Transparantie brengen
Transparant zijn met teamleden leidt tot een hogere productiviteit en betere relaties met klanten.
Bovendien zorgt toegang tot actuele informatie ervoor dat uw vertegenwoordigers de meest efficiënte methoden gebruiken wanneer ze met klanten werken of nieuwe strategieën ontwikkelen. Dit leidt uiteindelijk tot een hogere omzet en een meer succesvolle buitendienst.
Southern States Toyotalift bijvoorbeeld, een erkende Toyota vorkheftruckdealer in Florida en Georgia, VS, kon zijn maandelijkse omzet met $350K verhogen door de toegang tot en het verzamelen van klantgegevens te verbeteren.
Door een nieuwe mobiele oplossing in hun workflow te implementeren, konden ze informatie van hun contactpersonen direct toevoegen via digitale formulieren.
“Het creëerde een efficiëntie voor ons die wat vaak een 30 minuten tot een uur durend proces was, terugbracht naar ongeveer 4 minuten per formulier,” legde Jason Johnson uit tijdens zijn presentatie op de resco.NEXT conferentie.
2. Ontwikkelingssessies uitvoeren
Voor een effectief management moet je van je vertegenwoordigers eisen dat ze zich houden aan de kernwaarden van het bedrijf. Ontwikkelingssessies spelen hier een belangrijke rol in hun training.
Tijdens dergelijke sessies kunnen managers en verkopers samenwerken om de doelen en doelstellingen van het bedrijf beter te begrijpen en strategieën te ontwikkelen om de verkoop te verhogen.
Ze bespreken eventuele uitdagingen of problemen die ze in hun functie tegenkomen, waardoor de samenwerking verder toeneemt. Bovendien kunnen managers door dit soort gesprekken te voeren beter begrijpen wat hun team mist en hen begeleiden om hun doelen te bereiken.
3. Teamleden analyseren
Je hebt een grondig begrip nodig van de individuele teamleden en hun vaardigheden om een succesvol buitendienstteam te creëren. Het identificeren van de sterke en zwakke punten en voorkeuren van elk lid is essentieel om ervoor te zorgen dat het team optimaal functioneert.
Een goed doordachte strategie voor het analyseren van individuele teamleden kan een uitgebreid overzicht bieden van hoe je ze kunt managen en naar succes kunt leiden.
Soms is het kennen van werknemers op zowel professioneel als persoonlijk niveau de sleutel tot effectief verkoopmanagement in het veld. Het helpt bij het ontwikkelen van vertrouwen, betere communicatie, samenwerking en uiteindelijk een hogere productiviteit.
4. Automatisering invoeren
Automatisering kan ook een belangrijke rol spelen bij het verbeteren van je verkoopstrategie, omdat het de activiteiten stroomlijnt, de zichtbaarheid vergroot en de klantenservice verbetert. Je kunt je teams beter ondersteunen met automatisering door de voortgang van de vertegenwoordigers in realtime te volgen.
Het stelt je in staat om trends te identificeren en tijdig veranderingen door te voeren die het rendement van de inspanningen van het team kunnen maximaliseren. Automatisering stelt je bovendien in staat om taken efficiënter toe te wijzen, gegevens snel te analyseren en toekomstige resultaten van verschillende strategieën nauwkeurig te voorspellen. Zo kunt u zowel tijd als geld besparen terwijl u weloverwogen beslissingen neemt.
5. Het verkoopproces verbeteren
Het verkoopproces is van cruciaal belang in field sales management, omdat het leads omzet in klanten. Je moet ervoor zorgen dat je verkoopproces zo eenvoudig en effectief mogelijk is om de prestaties van je buitendienstteam te optimaliseren.
Het omvat het stroomlijnen van processen die klantinteracties met zich meebrengen, zoals het kwalificeren van leads, het aangaan van zinvolle gesprekken, het sluiten van deals en het verzamelen van feedback.
Op die manier kunnen uw verkopers ervoor zorgen dat ze alle potentiële klanten op de juiste manier en met vertrouwen te woord staan, waardoor de klantenservice en de klanttevredenheid toenemen. Een eenvoudiger verkoopproces kan er ook voor zorgen dat er minder tijd wordt besteed aan niet-essentiële taken.
Hoe maak je een verkoopteam effectiever?
1. Technologie gebruiken
Schroom nooit om technologie te gebruiken om uw verkoopteams effectiever te maken. Je verkoopteams in het veld kunnen eenvoudig samenwerken en belangrijke informatie in realtime delen via communicatie-apps zoals Slack of Microsoft Teams.
Met moderne CRM-oplossingen hebben ze snel toegang tot klantgegevens, waardoor ze klanten beter kunnen betrekken. Bovendien kunnen mobiele analysetoepassingen geavanceerde inzichten bieden in gedragspatronen van klanten, zodat vertegenwoordigers hun aanpak daarop kunnen afstemmen.
2. Mijlpalen bepalen
Het stellen van mijlpalen is een andere manier om voortdurend vooruitgang te boeken in het bedrijf. Managers kunnen een haalbaar maar veeleisend doel stellen waar elk teamlid dagelijks naar moet streven. En omdat je bedrijf winst genereert terwijl de kalender draait, wordt het proces zeer productief.
Bovendien stelt het je in staat om de voortgang proactiever te volgen in plaats van alleen naar het grote geheel te kijken. En als het met vastberadenheid wordt gedaan, zorgt het ervoor dat de teams zowel individuele als gezamenlijke doelen op tijd halen met minimale inspanning.
3. Deadlines voorblijven
Met de juiste strategieën en een georganiseerd management kun je ervoor zorgen dat je buitendienstteams hun werkdruk kunnen beheren en deadlines op tijd kunnen halen. Ze kunnen hun activiteiten plannen en prioriteiten stellen, omdat ze duidelijke deadlines hebben voor hun taken.
Zo blijven ze eerder gefocust op het voltooien van hun doelen en beginnen ze ook eerder aan de volgende taken. Het beste is dat je teams potentiële problemen kunnen identificeren en aanpakken lang voordat ze erger worden, waardoor vertragingen in de toekomst worden voorkomen.
4. Regio’s toewijzen
Deze strategie wordt effectief als je bedrijf groeit en je je verkoopteams moet uitbreiden. Door territoria toe te wijzen aan elke vertegenwoordiger, ga je automatisch vooruit op een strategische en systematische manier.
Een gebiedstoewijzing zorgt ervoor dat vertegenwoordigers duidelijk begrijpen voor welke klanten of regio’s ze verantwoordelijk zijn. Zo kunnen ze zich richten op de specifieke behoeften van de aan hen toegewezen klanten en diepere relaties met hen opbouwen. Het maakt ook tijd vrij doordat vertegenwoordigers van tevoren efficiënte routes kunnen plannen.
5. Kwaliteitsleads identificeren
Kwalitatief goede leads zorgen ervoor dat ze je bedrijf meer winst opleveren dan een willekeurige, irrelevante klant. Als je weet hoe je deze leads moet identificeren, kan je team zich richten op de juiste potentiële klant, wat leidt tot betere verkoopresultaten.
Op deze manier kunnen buitendienstteams snellere en effectievere acties ondernemen om hun inspanningen te maximaliseren en waarde te krijgen van specifieke (waarschijnlijke) klanten. Zo zullen ze waarschijnlijk meer conversies realiseren met de juiste prospectidentificatie in plaats van koude leads.
6. Samen vieren
Het vieren van successen met je buitendienstteam maakt ze ook effectiever. Het versterkt niet alleen de eenheid en het teammoreel, maar verhoogt ook de motivatie en productiviteit. Vieringen kunnen groot of klein zijn, van het geven van een feestje tot het uitreiken van prijzen en certificaten.
Het belangrijkste is dat iedereen wordt betrokken bij de festiviteiten, zodat iedereen zich gewaardeerd voelt voor zijn harde werk. Vergeet dus dit speciale moment van verbondenheid en teambetrokkenheid niet.
Het onderhouden van een goed field sales management heeft zijn voordelen en uitdagingen. Door de eerder genoemde adviezen op te volgen, zal je bedrijf profiteren van de voordelen van een goed georganiseerd buitendienstteam. Aan de andere kant heeft het managen van elk type team zijn eigen uitdagingen, maar door deze in een vroeg stadium te onderkennen, is het mogelijk om problemen op voorhand te voorkomen.
Voordelen
Verkoop verhogen
Zoals de term al aangeeft, helpt het een bedrijf om meer verkoop te genereren door de buitendienstmedewerkers te managen. Bedrijven kunnen ervoor zorgen dat hun verkopers effectief met klanten omgaan en de waarden van het bedrijf correct vertegenwoordigen om ze in kopers te veranderen.
Aandacht van de klant krijgen
U kunt rechtstreeks toegang krijgen tot potentiële klanten en relaties opbouwen, waardoor de zichtbaarheid en herkenbaarheid van uw merk toenemen. Een goed uitgevoerd sales management programma kan uw bedrijf helpen de aandacht van de gewenste doelgroep te trekken, de juiste strategieën toe te passen en leads te genereren.
Betere klantbetrokkenheid creëren
Met beter management kun je vertegenwoordigers beter aansturen om aan de verwachtingen van de klant te voldoen. Zo kunt u effectieve strategieën ontwikkelen om de klanttevredenheid en -loyaliteit te verhogen. Je bedrijf kan ook de relaties met bestaande klanten versterken en nieuwe klanten werven door field sales management te gebruiken.
Ideaal voor bedrijven met complexe verkoopsystemen
Bedrijven met meerdere producten, een groot geografisch bereik en lange klantcycli kunnen veel baat hebben bij goed gestructureerd verkoopmanagement in het veld. Het helpt hen concurrerend te blijven in hun branche door actief in gesprek te gaan met meer klanten, langdurige relaties op te bouwen en inzicht te krijgen in de gemeenschappelijke behoeften van klanten.
Zorgt voor een betere organisatie
Verkoopmanagement zorgt voor een goed georganiseerd team door betere communicatie, correcte begeleiding en gestroomlijnde projecten. De vertegenwoordigers werken strategisch en systematisch met gedefinieerde doelen en mijlpalen. Dit kan de productiviteit verhogen en teamwerk ondersteunen.
Verbetert tijdmanagement
Je kunt tijd en bedrijfsmiddelen beter beheren om de productiviteit te maximaliseren. Met de juiste planning, tracering en rapportage kunt u ervoor zorgen dat verkopers hun taken op tijd afronden en tegelijkertijd de voortgang van elke verkoopcyclus bewaken. Het resultaat is dat u de algehele efficiëntie verbetert en tijdbesparende methodes toepast.
Verzamelt essentiële klantgegevens
Verkoopmanagement verzamelt ook effectief waardevolle klantgegevens die je kunt gebruiken bij geavanceerde besluitvorming en het maken van gerichte campagnes. Zo kun je persoonlijkere relaties met klanten ontwikkelen, feedback over producten of diensten verzamelen en potentiële verbeterpunten identificeren.
Teamwerk en samenwerking verbeteren
Uiteindelijk speelt het een belangrijke rol in het ontwikkelen van vertrouwen tussen teamleden en stelt het hen in staat om effectiever samen te werken. Technieken zoals regelmatige vergaderingen, prestatiebeoordelingen en probleemoplossende sessies zijn belangrijke methoden om de samenwerking te verbeteren, wat kan leiden tot een betere coördinatie.
Uitdagingen
Verkoopvertegenwoordigers monitoren
Het monitoren van vertegenwoordigers is een grote uitdaging voor verkoopmanagers in het veld omdat ze hun tijd meestal besteden aan het ontmoeten van verschillende prospects en klanten. Ze kunnen hun activiteiten niet precies monitoren om nauwkeurige resultaten te krijgen. Je kunt deze uitdaging echter oplossen door te investeren in technologie en geschikte tools.
Verkopers motiveren
Een andere uitdaging is het motiveren van verkopers omdat hun werk hen snel kan demotiveren. Hierbij spelen veel factoren een rol, zoals vermoeidheid door het reizen, constante afwijzingen, persoonlijke problemen, enz. Hoewel sommige dingen uit de hand lopen, kun je het niet-verkoopgedeelte aanpakken door hen te voorzien van een uitzonderlijk verkoopplan en verkoopstrategieën.
Hoogpresteerders behouden
Verkopers hebben gemiddeld 3-5 jaar nodig om hun topprestaties te bereiken. Als ze dat doen, gaan ze helaas meestal op zoek naar nieuwe kansen. Het is dus altijd een uitdaging om de best presterende verkopers te behouden. Maar je kunt dit tegengaan door het beloningssysteem aanlokkelijk te maken, verleidelijke commissies aan te bieden en hun werkdruk te verlagen.
Nieuwkomers trainen
Training is altijd boeiend om nieuwkomers vertrouwd te maken met de doelstellingen en het verkoopproces van het bedrijf. Maar deze begeleiding is meestal tijdrovend en hangt grotendeels af van de leercurve van de nieuweling. Met dat laatste kun je niets doen, maar je kunt de training vergemakkelijken door sessies eenvoudiger maar beknopter te maken.
Hoe de verkoop in het veld verhogen?
Het verhogen van de buitendienst kan voor veel bedrijven een uitdaging zijn. Het is echter mogelijk om een succesvol en winstgevend verkoopteam op te bouwen met de juiste strategieën.
Je hoeft alleen maar je bedrijfsdoelen prioriteit te geven, aandacht te besteden aan de eisen van de klant en kwaliteit te bieden die beter is dan die van de concurrentie.
Je kunt ervoor zorgen dat alle verkopers toegang hebben tot nauwkeurige en tijdige informatie over de behoeften, voorkeuren en trends van klanten in hun respectieve markt. Dit zal hen helpen om actief aan de eisen van de klant te voldoen.
NextJe kunt een duidelijke reeks processen en richtlijnen opstellen voor elke fase van de verkoopcyclus. Het kan gaan om prospectie, kwalificatie van leads, het aanbieden van producten of diensten en het sluiten van deals.
Geef uiteindelijk regelmatig feedback aan de vertegenwoordigers over hun prestaties om hun vaardigheden te verbeteren terwijl ze hun doelen halen of overtreffen.
Industrie
Hoewel bijna elke branche die afhankelijk is van een buitendienstteam buitendienstverkoopmanagement nodig heeft, kunnen sommige branches niet eens zonder. De meest voorkomende zijn:
- Gezondheidszorg
- Sport
- Productie
- Energie
- Verzekering
- Netwerken
- Vervoer
- FinTech
- Opkomende bedrijven
Conclusie
Het managen van verkoopteams in het veld helpt niet alleen de verkoop te verhogen, maar maakt grondteamleden ook productief en systematisch. Om je verkoopteams effectiever te maken, communiceer je op de juiste manier met de verkopers, train je ze beter, prijs je presteerders en maak je gebruik van technologie. Werk aan technieken die uw verkoopmanagement in het veld verbeteren en laat uw bedrijf met sprongen groeien.